Con un buen plan estructurado es más fácil realizar transacciones que incrementen los ingresos y conocer el perfil de los compradores potenciales.

Para toda empresa es importante tener una estimación programada de sus ventas, en términos cuántitativos. Organizarse es primodial, por lo que un presupuesto de ventas es la solución.

Para quien no tiene conocimiento en este aspecto, vale destacar que este tipo de presupuesto incluye básicamente cuatro pasos: el pronóstico de ventas; el plan de mercadotecnia; el presupuesto de promoción; y el presupuesto de gastos de ventas.

El encargado en preparar dicho presupuesto es el gerente de ventas, asesorado por el director de presupuestos. En tanto, estos cuatro procesos están interrelacionados, donde el pronóstico de ventas expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de ventas, etc. Además, el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas está formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos a esos clientes.

Para realizar un pronóstico de ventas es necesario cumplir los siguientes pasos:

1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)
2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes.
4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administración.
6. Ejecución de proyecciones estadísticas
7. Consolidación en un pronóstico combinado.

Plan de mercadotecnia
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser reales. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas.Todo comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas.

También se deben considerar otros datos como: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta.

Los presupuestos de promoción y de gastos de ventas

El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promoción.

Existen cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentración de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto, popularidad del producto y condiciones económicas generales.

Informes presupuestarios de ventas

Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por áreas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organización asigna dichas responsabilidades.

La información presupuestaria debe proporcionar también la base para hacer la planeación. Por ello, la información presupuestaria debe facilitar el control y la replaneación. La clave para lograr esto es una buena estructura en términos de informar por áreas de responsabilidad, y un buen análisis de variación para explicar las desviaciones del desempeño planeado.

Aptitudes de un líder: una cuestión de actitud

¿Qué significa ser un buen líder? y ¿Cuáles son las aptitudes para ejercer un liderazgo efectivo? Estás son algunas de las preguntas que le vamos a responder.

Ser líder dentro de una empresa no es fácil, porque en definitiva, quien dirige una compañía es el motor que mueve a todo un equipo. Por eso, es fundamental no sólo tener aptitudes de liderazgo, si no que también todo va acompañado de la actitud que posea el management de cada compañía.

¿Qué significa ser un buen líder? y ¿Cuáles son las aptitudes para ejercer un liderazgo efectivo? Son algunas de las preguntas a responder.
Al menos la teoría acerca de las aptitudes de liderazgo señala que un líder debe presentar cualidades para:

• El Control de la Atención, que buscar el sentido práctico a las acciones encaminadas hacia la consecución de objetivos;
• El Control del Significado, que es la capacidad para comunicar correctamente la misión, visión y objetivos de la compañía para lograr la adhesión de las personas a los mismos;
• El Control de la Confianza. Aquí el líder debe transmitir confianza y credibilidad;
• El Control de sí mismo, es decir poseer conocimiento de sus propias habilidades y un uso eficaz de las mismas.

Al menos, hoy en día, dentro de las empresas la dirección de las personas ya no es en plural, sino que singular. Conocer el nombre, el cargo que desempeña, el talento y debilidades de una persona, es lo básico que debe conocer un líder de su equipo de trabajo, para así saber distribuir las tareas y tener un margen de cómo responderá la gente frente a un objetivo.

Lamentablemente, teniéndole en cuenta todos estos factores para dirigir un equipo de trabajo, no es suficiente para lograr ser un buen líder. La actitud es fundamental frente a un grupo de personas. Tener credibilidad, tanto para el personal como al clientes es un aspecto fundamental que debe cumplir un líder, pero todo esto se logra con una actitud correcta.

Se afirma que un líder para ser eficiente debe dejar de lado una mala actitud que puede conducir al miedo escénico. El líder debe reflejar seguridad en sí mismo, y así generar confianza en los demás, para lograr la correcta consecución de sus objetivos.

Además, esta actitud debe ir acompañada de energía. El líder es el motor que genera movimiento en un equipo de trabajo y por tanto debe mantener mantener la productividad. Además debe ser empático, donde el interferir en los pensamientos y sentimientos de otros, genera sentimientos de simpatía, comprensión y ternura. Ser mediador cultural es uno de los roles que debe asumir un líder empresarial.

Por último, se debe superar los temores y limitaciones personales. La aptitud se refleja en una personalidad decida, que en definitiva será transmitida directamente al resto del equipo.

Organice su empresa y alcance el éxito en los negocios

Implementar un sistema de gestión correctamente puede ayudar a centrar, organizar y sistematizar los procesos para la gestión y mejora de las empresas.

Cuando hablamos de Sistemas de Gestión, nos referimos a un conjunto de medidas organizativas, correctamente implementadas, que permiten de modo sistemático y con poco margen de error, descuido o imprecisión, identificar lo que se debe hacer, además de reconocer las desviaciones, problemas e impactos.

Implementar un sistema de gestión correctamente, puede ayudar a centrar, organizar y sistematizar los procesos para la gestión y mejora de las empresas. A partir de esto, las presiones de la competencia se convierten en ventajas comparativas. Para esto se debe aumentar el rendimiento operativo en forma ordenada.

Se puede identificar como un cambio de cultura empresarial, con relación a determinados temas tales como el aspecto o calidad, que llevan a una nueva manera de hacer las cosas y hacerlas bien, según lo previsto con anterioridad, concentrándose en documentos o registros. Todo se debe hacer de la mejor forma posible y de forma controlada.

Su objetivo principal es verificar cómo, cuándo y de qué manera se deben introducir los cambios, establecer retroalimentaciones y programas de mejora, metas, detección de tratamientos, definición de funciones o responsabilidades.

Para implementar un sistema de gestión exitoso, es primordial tener en cuenta ciertos factores tales como:

• 1. Influencias externas:
  Necesidades de los clientes
  Legislación
  Actualización de normas
  Compromiso de progreso
  Competitividad global
  
• 2. Influencias internas:
  Valores fundamentales
  Objetivos
  Metas
  Gestores internos

Las ventajas de un sistema de gestión bien implementado son las siguientes:

• -Mejoras en las relaciones clientes y administración
• Optimización de los recursos
• Reducción de posibles sanciones, costes, reclamos, entre otros.
• Lograr una cultura de anticipación, es decir, ir delante de los acontecimientos
• Obtener un conocimiento exacto de la situación actual de la empresa con el fin de poder planificar y escalonar una mejora, tomar el control y poder decidir lo que conviene.
• Pasar de la gestión de calidad a la gestión de gestión.
• Lograr la excelencia empresarial
• Aumentar la eficiencia y competitividad

http://www.novenet.com.mx/seccion.php?id=57423&sec=4&d=07&m=07&y=2007

Tel.: 987 111 9294 E-mail.: ammjecozumel@hotmail.com

AMMJE   |  Presidencia    |    Contáctanos    |   Afiliación |  Red